จงทำร้านค้าปลีกให้ถูกต้อง

มีร้านค้าปลีกมากมาย ที่มีการลงทุนตกแต่งร้านอย่างหรูหรา มีการใช้มืออาชีพมาออกแบบให้ ลงทุนตกแต่งร้านแบบทุ่มไม่อั้น ร้านออกมาสวยมากๆ แต่ทว่ากลับไม่มีคนเข้าร้าน จนในที่สุดต้องปิดตัวด้วยเงินสูญไปมากกว่า 10 ล้าน ในเวลา ไม่ถึงปี หรือร้านบางแห่งทำอาหารได้สุดแสนอร่อย แต่ร้านกลับต้องปิดตัวไปอย่างเงียบๆ

มีร้านทำเลสวยแห่งหนึ่งในหมู่บ้านเปิดร้านมินิมาร์ทที่เจ้าของบ้านทำขึ้นมาเอง แต่ไม่นานนัก ร้านนี้ต้องปิดตัว เพราะลูกค้าน้อยลงทุกวันๆ จนเจ้าของตัดสินใจเลิกกิจการ แต่ต่อมาไม่นานในทำเลเดียวกันนี้ ได้ไปให้ร้าน 7-อีเลฟเว่นเช่า ปรากฏว่า ขายดีเป็นเทน้ำเทท่า และพาให้รอบๆร้านกลายเป็นทำเลค้าขายแห่งใหม่ของชุมนุมชนที่คึกคักสุดๆของหมู่บ้าน
นี่เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นจริงในวงการค้าปลีก ทำไมร้านที่น่าจะไปได้สวยกลับต้องปิดตัวไปอย่างรวดเร็ว มีอะไรบ้างที่คุณทำผิดไป หรือกำลังจะทำผิด ในเรื่อง Better Shop จงทำร้านค้าปลีกให้ถูกต้องนี้ จะทำให้คุณทบทวน แนวทางการทำร้านค้าปลีกที่ถูกต้อง ที่มีโอกาสได้รับความสำเร็จมากกว่า
ท้ายเรื่องของเรื่องนี้ มีบทสัมภาษณ์ผู้ประกอบการการค้าปลีกที่ประสบความสำเร็จ ได้เล่าถึงแนวทางวิธีคิด เส้นทางในการทำร้านค้าปลีกของเขา ที่ผ่านอุปสรรคมา จนกระทั่งกลายเป็นธุรกิจที่มีชื่อเสียง และคงอยู่ได้อย่างยาวนาน ที่จะเป็นต้นแบบให้แก่ท่านผู้อ่านได้ศึกษา
กุญแจแห่งความสำเร็จ
ข้อแนะนำในเรื่องที่ เหมาะกับผู้จัดการศูนย์การค้า เจ้าของร้านค้าปลีก เจ้าของธุรกิจแฟรนไชส์ ร้านที่ต้องการมีหลายสาขา และผู้ที่กำลังคิดจะทำกิจการค้าปลีก
เมื่อร้านของคุณไม่ประสบความสำเร็จนัก แน่นอนว่าต้องมีสิ่งใดสิ่งหนึ่งที่ผิดพลาดไป เช่น ไม่ได้กำหนดแน่นอนว่าลูกค้าของคุณคือใครกันแน่ คือตั้งคอนเซ็ปท์ผิดตั้งแต่แรก หรือคุณมองไม่เห็นว่าอะไรคือความผิดพลาดที่เกิดขึ้นในร้านของคุณ ที่กำลังนำหายนะมาให้ เช่น ชั้นวางของขาดสินค้า หรือพนักงานขายในร้านของคุณไม่เป็นมิตรกับลูกค้า หรือการจัดการไร้ประสิทธิภาพ เป็นต้น ข้อแนะนำต่อไปนี้จะช่วยให้คุณได้สำรวจตัวเอง ที่ละด้าน และหากคุณแก้ไขมันได้คุณก็จะได้รับยอดไขที่เพิ่มขึ้น เพราะมันคือกุญแจแห่งความสำเร็จของร้านค้าปลีก
สิ่งที่คุณต้องทำให้ถูกต้องในร้านค้าปลีก และเป็นกุญแจแห่งความสำเร็จ ก็คือ
1.การโฟกัส ที่กลุ่มลูกค้า
2.ระบุจุดที่ผิด แล้วแก้ไขทันที
3.จงทำงานร่วมกับเจ้าของศูนย์การค้า
4.เพิ่มยอดขายด้วยโปรแกรมการอบรมพนักงาน
5.เพิ่มยอดขายด้วยการจัดซื้อที่ดีกว่า
6.เพิ่มรายได้ด้วยการซื้อที่ดี
7.สร้างยอดขายด้วนการตลาด
8.เข้าใจเรื่องการดำเนินงานในร้าน
9.ควบคุมต้นทุน
[attach]1111[/attach]
1.การโฟกัส ที่กลุ่มลูกค้า
ร้านที่ประสบความสำเร็จ จะต้องมีการระบุกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนว่า เป็นกลุ่มไหนกันแน่ ร้านที่ล้มเหลวส่วนใหญ่จะบอกว่า ลูกค้าคือทุกกลุ่ม และนี่คือหนทางของความหายนะที่จะกำลังจะเกิดขึ้น เพราะคุณจะมองไม่เห็นทิศทาง แนวทางที่นำมาใช้วางกลยุทธที่ถูกต้อง เพื่อ ชนะใจลูกค้าของคุณได้ คุณลองคิดดูซิว่ากิจการของคุณได้กำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนหรือไม่
มี 4 แนวทาง ที่ใช้สำหรับในการวางกลยุทธสำหรับการค้าปลีก ที่กำหนดมาจากความต้องการของลูกค้า 4 รูปแบบ คือ
-ลูกค้าที่ต้องการประหยัดเวลา กลยุทธ คือ การเลือกทำเลที่สะดวก มีชั่วโมงที่ให้บริการที่นานกว่าร้านทั่วไป ให้ความสำคัญในการจัดผังร้านที่สะดวกรวดเร็วในการชำระเงิน มีการติดป้ายหมวดสินค้าที่ทำให้ลูกค้าหาสินค้าพบได้ง่ายๆ อาจมีการจัดแคตตาล็อกขายสินค้าทางอินเตอร์เน็ทเสริม มีสัญลักษณ์ของร้านเป็นที่จดจำได้ง่าย ใช้เทคโนโลยีเพี่อแยกประเภทสินค้า และเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดการ ตัวอย่างของร้านที่ใช้กลยุทธนี้ เช่นคอนวีเนียนสโตร์
-ลูกค้าที่ต้องการประหยัดค่าใช้จ่าย กลยุทธคือ ให้ความสำคัญในการจัดการร้านที่มีประสิทธิภาพ และให้ความสำคัญในจุดของการสั่งซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์ ขายสินค้าราคาต่ำคุณภาพดี เทคโนโลยีที่ใช้ เน้น ความเร็วสูง มีการบริหารสต็อกที่ดี ทำการตลาดในรูปแบบให้สินค้าหมุนเวียนเร็ว รูปแบบกิจการนี้ เช่น ซุปเปอร์สโตร์ ร้านขายสินค้าจากโรงงาน
-ลูกค้าที่ต้องการความสนุกสนาน และประสบการณ์ใหม่ๆ กลยุทธที่ใช้คือ ตกแต่งร้านที่สะดุดตา มีการเปลี่ยนแปลงสินค้าเข้ามาใหม่ๆเสมอ มีกิจกรรมสร้างสรรค์แปลกใหม่ ใช้เทคโนโลยีที่ยืดหยุ่น ปรับเปลี่ยนได้ง่าย สร้างการตลาด ที่เป็นส่วนหนึ่งของประสบการณ์ลูกค้า เช่น เป็นกลุ่มนิยมกีฬาประเภทเดียวกัน หรือเป็นผู้นิยมวงดนตรีร็อคด้วยกันเป็นต้น ประเภทสินค้าที่ขาย คือ สินค้นที่แปลก เร้าใจ เป็นธรรมชาติ เป็นต้น ตัวอย่างร้านลักษณะนี้ เช่น ฟิตเนส แคลิฟอร์เนีย ร้านฮาร์ดร็อคคาเฟ่ ร้านขายสินค้าที่จับกลุ่มวัยรุ่น เป็นต้น
- ลูกค้าที่ต้องการสนองความต้องการส่วนลึกของตัวเอง เป็นลูกค้าที่มีฐานะ กลยุทธ การจัดร้าน และสินค้า ดูเหนือกว่าปกติ ระบบเทคโนโลยีใช้ระบบ CRM ที่เป็นการบริการเก็บข้อมูลลูกค้า และให้บริการแบบเฉพาะรายบุคคล การตลาด เน้นการสร้างความรู้สึกที่เหนือกว่า พิเศษกว่า ตัวอย่างสินค้า รถเบ็นซ์ สินค้าแบรนด์แนม
คุณลองเปรียบเทียบดูกับตัวอย่างข้างบนนี้ แล้วแยกแยะดูว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณตกอยู่ในกลุ่มไหน เมื่อคุณแน่ในแล้ว ต้องศึกษาความต้องการของกลุ่มลูกค้าของคุณ แล้ว จัดรูปแบบร้าน จัดสินค้า และการบริการ ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าคุณ คุณจะได้รับความสำเร็จมากกว่า การที่ไม่มีการจัดกลุ่มลูกค้าที่แน่นอน และขาดทิศทางในการวางแนวทางที่สอดคล้องกัน คุณควรทำการค้าปลีกที่ถูกต้องตั้งแต่เริ่มแรกด้วยการโฟกัสให้ชัดๆว่า ลูกค้าของคุณคือกลุ่มไหน และถ้าคุณขาดความเข้าใจในเรื่องนี้แล้วละก้อ ก็ยากที่จะประสบความสำเร็จ
2.ระบุจุดที่ผิด แล้วแก้ไขทันที
มีสิ่งที่ร้านค้าปลีกมักจะทำผิดที่คล้ายกันเสมอ คุณจงทบทวนในข้อต่อไปนี้ว่า ร้านของคุณกำลังทำในสิ่งทำผิดในเรื่องเหล่านี้อยู่หรือไม่ แล้วหาทางแก้ไขทันที
-ร้านที่ไม่เคยปรับเปลี่ยนมาหลายสิบปี คุณลองทบทวนดูซิว่าสภาพร้านของคุณปรับเปลี่ยนครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่ สภาพของร้านบางแห่งดูเก่าเกินไปหรือไม่ ขาดสิ่งดึงดูดความสนใจลูกค้าหรือไม่ ถ้าใช่คุณควรคิดถึงการปรับโฉมใหม่ เพื่อให้ร้านของคุณใส สะอาด น่าสนใจมากขึ้น ที่จะช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายขึ้นมาได้
-ร้านที่ยุ่งเหยิง ร้านที่รกรุงรัง ยุ่งเหยิง สกปรก นั้นส่อถึงบุคลิกของเจ้าของร้าน และผู้จัดการที่แย่ รวมไปถึงการทำให้ลูกค้ามองว่าสินค้าของคุณดูด้อยคุณภาพไปด้วย ร้านของคุณกำลังทำผิดในข้อนี้อยู่หรือไม่ ถ้ามีจงแก้ไขโดยด่วน ด้วยการเปรียบเทียบร้านของคุณกับร้านที่มีมาตรฐานที่ดี แล้วนำไปแก้ไข หากยังไม่สามารถแก้ไขได้ลองเปลี่ยนผู้จัดการร้านใหม่ หรือเปลี่ยนเจ้าของร้านไปเลย
-ร้านที่ชั้นวางของว่าง ตรวจดูชั้นวางสินค้าของคุณดูว่า มีสินค้าที่ขาดหรือไม่ หรือชั้นวางของว่าง แสดงว่า การบริหารคลังสินค้าไม่ค่อยดี คุณควรหาทางปรับระบบการจัดการสินค้าหมุนเวียน ใหม่ และหมั่นตรวจสอบสินค้าเสมอ ชั้นสินค้าที่ว่างบ่อยๆ เป็นอีกสาเหตุหนึ่งที่สำให้ร้านค้าปลีกไม่ประสบความสำเร็จ เพราะหากลูกค้าเข้ามาในร้านแล้วสินค้าไม่ครบก็จะเป็นการเสียลูกค้าของคุณไปที่ร้านอื่นอย่างถาวรได้
-ร้านที่มีการสัญจรที่แย่มาก บางร้าน มีทางเดินแคบ หรือมีของวางเกะกะ หรือมีการจัดผังร้านที่ปิดกั้น มีทางตัน เข้าถึงสินค้าได้ยากนั้น มีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้า คุณตรวจดูซิว่า ร้านของคุณเข้าถึงสินค้าได้ยากหรือไม่ เมื่อพบคุณควรแก้ไขเสียใหม่ ด้วยการจัดผังการเข้าออกที่สะดวก และการสัญจรควรที่จะเดินสวนทางกันได้ หรือถ้าร้านของคุณเป็นร้านสำหรับเด็ก คุณก็ต้องเผื่อช่องทางสำหรับการอุ้มเด็กด้วย เป็นต้น
-ร้านที่จัดโชว์สินค้าที่ฤดูกาลผ่านไปแล้ว ร้านบางแห่งจัดรายการสินค้าตามเทศกาล แต่เมื่อเทศกาลผ่านพ้นไปแล้วก็ยังไม่ได้เอาออก นี่แสดงถึงการขาดความเอาใจใส่ของผู้ดูแลร้าน ที่มีส่วนทำให้ร้านของคุณไม่ประสบความสำเร็จได้ เช่นกัน
-ร้านที่มีป้ายไม่เป็นมิตร ร้านบางแห่งมีป้ายที่ดุดัน ติดป้ายเด่นที่สุดในร้านว่า ซื้อแล้วไม่รับเปลี่ยน ไม่รับคืน ไม่ว่ากรณีใดๆทั้งสิ้น ที่สร้างบรรยากาศไม่เป็นมิตรกับลูกค้า ให้ความรู้สึกเหยียดหยามลูกค้า และนี่เป็นจุดที่ร้านค้าปลีกชอบทำผิดกัน หรือบางแห่ง มีป้ายรับสมัครงานโดดเด่น ที่หน้าตู้โชว์สินค้า บังสินค้าที่จะขาย ซึ่งที่จริงแล้วการใช้ป้าย ควรจะทำให้เกิดการสร้างสรรค์ และสร้างความรู้สึกที่ดีต่อลูกค้า เช่น ป้ายแสดงจัดเทศกาลเฉลิมฉลองครบห้าปีของร้าน ป้ายที่แสดงโอกาสพิเศษในการลดราคาสินค้าเป็นต้น ที่จะแสดงการเป็นมิตร เชิญชวนลูกค้า และสร้างยอดขายได้เพิ่มขึ้น ซึ่งเป็นวิธีที่ถูกต้องกว่า
-ร้านที่สวยงาม แต่ไม่มีพนักงานอยู่ในร้าน คุณเคยเห็นหรือไม่ ร้านบางแห่ง จัดร้านสวยงามหรูหรา แต่พอเข้าไป ดูเวิ้งว้าง เหมือนถูกผีหลอก เพราะเงียบมาก และยังไม่มีพนักงานอยู่ประจำร้าน เรื่องนี้อาจจะเป็นเพราะบางแห่งอาจมีปัญหาเรื่องการจัดการที่ไม่ดี ขาดการอบรมพนักงาน หรือมีการหมุนเวียนการเข้าออกของพนักงานบ่อย ซึ่งปัญหานี้มีเกิดขึ้นในกิจการของคุณก็ต้องหาวิธีแก้ไขโดยด่วน เช่น อาจมีการจ้างพนักงานพาร์ทไทม์ เป็นต้น
-ร้านที่ขาดเงินหมุนเวียน ปัญหาที่ร้านค้าปลีกส่วนใหญ่ต้องจบลงก็คือ การขาดแคลนเงินสดหมุนเวียนในร้าน โดยไม่สามารถจ่ายค่าเช่าได้ ที่จะมีสาเหตุมาจากการมีสต็อกสินค้าค้างมากเกินไปแล้วขายไม่ออก การควบคุมการใช้จ่ายไม่ดี หรือการลงทุนในร้านสาขาอื่นจนขาดเงินหมุนเวียน
-ร้านที่ใช้เทคโลยีแบบเก่า ร้านค้าปลีกบางแห่ง ล้าสมัย ไม่มีการใช้เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดการ หรือ ใช้ไม่เหมาะสม แต่ถ้าคุณต้องการที่จะเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดการร้านค้าปลีกที่ดีขึ้นก็ต้องปรึกษาผู้รู้ในด้านนี้
ข้อผิดพลาดที่คุณค้นพบเหล่านี้ จะต้องได้รับการหาทางแก้ไขทันที โดยไม่ละเลย หากคุณปล่อยผ่าน กับข้อผิดพลาดเหล่านี้แล้วละก้อ คุณเตรียมปิดกิจการของคุณได้ในไมช้า

3.จงทำงานร่วมกับเจ้าของศูนย์การค้า
ถ้าร้านค้าปลีกของคุณอยู่ในห้าง คุณควรหาประโยชน์ในการทำร้านค้าปลีกของคุณให้ดีขึ้น ด้วยการร่วมมือกับเจ้าของสถานที่ เพราะการที่คุณเป็นผู้เช่าพื้นที่ของศูนย์การค้านั้น เจ้าของศูนย์ย่อมมีความตั้งใจที่อยากให้ผู้เช่าร้านขายสินค้าดี จัดร้านสวย และให้บริการที่ดี แต่ปัญหาที่พบ คือ ต่างคนต่างทำงานของตัวเอง ไม่ได้ประสานงานกัน
นโยบายของศูนย์การค้า จะมีงบประมาณเพื่อพัฒนาศูนย์การค้าและการตลาด ซึ่งร้านค้าปลีกที่อยู่ในศูนย์การค้าก็คือ หุ้นส่วนซึ่งกันและกัน จะทำอย่างไรจึงจะสร้างความสัมพันธ์ระหว่างกัน เพื่อให้เกิดประโยชน์ด้วยกันทั้งสองฝ่าย
และแน่นอนว่า ศูนย์การค้าจะปฏิบัติงานได้ดีกว่า ถ้าได้รู้ข้อมูลจากผู้เช่าร้าน ในเรื่องของจำนวนลูกค้า รายการสินค้าเด่นๆของร้าน การมีบริการพิเศษ และเรื่องการตลาดที่ทำ ฯลฯ ซึ่งหากมีการให้ข้อมูล และร่วมมือกันทำงาน จะทำให้การสนับสนุนต่างๆของศูนย์การค้าออกมาได้ผลลัพท์ที่ดีกว่า
สำหรับศูนย์การค้าเอง ก็มักจะพบปัญหาว่า ผู้เช่ามักต้องการให้ช่วยในเรื่องต่างๆแบบทันทีทันใด ที่เจ้าของศูนย์จะลำบากใจและทำให้ไม่ได้ ทำให้แต่ละฝ่ายไม่อยากเผชิญหน้ากัน มีข้อแนะนำเพื่อทำให้ความร่วมมือระหว่างกันดีขึ้น คือ
-ร้านค้าปลีก มีส่วนในการนำเสนอ ความต้องการ โดยโฟกัสให้ชัดๆถึงจุดที่ต้องการให้สนับสนุน
-เจ้าของศูนย์ อาจมีเทศกาล ที่จัดให้ความรู้แก่ผู้จัดการร้าน โดยหาผู้เชี่ยวชาญมาให้อบรมให้
-มีการทำเวิร์คช็อป ให้รู้เรื่องใหม่ๆ และมีการมอบประกาศนียบัตรให้ผู้เข้าร่วมงาน
คุณควรใช้ประโยชน์ที่คุณมีอยู่ ในการร่วมมือกับศูนย์การค้า ในการสนับสนุนการตลาดและการพัฒนาบุคลากร เพื่อช่วยให้การทำงานร้านค้าปลีกในศูนย์การค้าดีขึ้น ซึ่งเป็นเป้าหมายเดียวกันกับเจ้าของศูนย์อยู่แล้ว

4.เพิ่มยอดขายด้วยโปรแกรมการอบรมพนักงาน
หัวใจของการให้บริการที่ดี คือ การมีทัศนคติที่ดีต่อลูกค้า คุณลองตอบคำถามนี้ดู เพื่อประเมินว่า คุณ หรือ พนักงานของคุณ มีทัศนคติที่ดีเพียงพอหรือไม่
-คุณมีความไว้วางใจลูกค้าหรือไม่
-คุณคอยอยู่ข้างหลังเพื่อให้ความช่วยเหลือแก่ลูกค้า ตลอดเวลาหรือไม่
-ร้านของคุณรักษาเวลาเปิดปิด ที่สัญญากับลูกค้าหรือไม่
-เราเห็นคุณค่าเวลาของลูกค้าหรือไม่ เช่น ปล่อยให้ลูกค้ารอจ่ายเงินนาน หรือให้คอยเราทำอย่างอื่นอยู่ หรือไม่ เป็นต้น
-ร้านของคุณให้ความสะดวกกับลูกค้าหรือไม่ เช่น มีที่จอดรถสะดวก และมีสิ่งอำนวยความสะดวกให้ลูกค้า
-คุณมีการสื่อสารกับลูกค้าหรือไม่ เช่น รับโทรศัพท์ทันที และพูดคุยกับลูกค้าด้วยความยิ้มแย้ม มีการลงโฆษณาให้ข้อมูลของคุณส่งถึงกลุ่มลูกค้า หรือ มีป้าย มีข้อมูลต่างๆที่แสดงความช่วยเหลือลูกค้า
-คุณเคารพลูกค้าทุกคน เท่ากัน หรือไม่
-กล่าวคำขอบคุณทุกครั้งที่ลูกค้าชำระเงิน และได้สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าทุกครั้งหรือไม่
การสร้างโปรแกรมในการอบพนักงาน นอกเหนือจากความรู้เกี่ยวกับสินค้า และการปฏิบัติงานที่ดีแล้ว แนวทางการอบรมควร ต้องแน่ใจว่าทำให้พนักงานของคุณเปลี่ยนแปลงทัศนคติที่ดีต่อลูกค้า

5.เพิ่มยอดขายด้วยการจัดซื้อที่ดีกว่า
การจัดซื้อสินค้ามาขาย คือ หัวใจของร้านค้าปลีก เทคนิคในการจัดซื้อสินค้าที่ดีนั้นก็ต้องมาจากหลักการในข้อแรก คือ การโฟกัสลูกค้า
การจัดซื้อที่ดีจะต้องมีความชัดเจนว่ากลุ่มลูกค้าเป็นกลุ่มไหน ทั้งในด้านของจำนวนประชากร การใช้ชีวิต และทัศนคติ และพฤติกรรมการซื้อของกลุ่มลูกค้านั้นๆ
นอกจากนี้ ก็จะคำนึงถึงความพอเพียง ไม่ให้สินค้าขาดสต็อก การบริหารสต็อกด้วยระบบไอที จะช่วยแยกแยะ ประเภทสินค้า และสถิติการเคลื่อนไหว
ระบบการจัดซื้อที่ได้มีประสิทธิภาพดีกว่า จะแสดงด้วย สินค้าไม่ขาดสต็อก ตรงความต้องการ ซึ่งแน่นอนว่าสินค้าที่เต็มชั้นวางของจะทำให้เพิ่มยอดขายได้เพิ่มและสร้างความพอใจให้ลูกค้า
การจัดซื้อที่จะเพิ่มยอดขายได้นั้น ควรเน้นในประเด็นต่อไปนี้
-เวลาใดควรมีการจัดสินค้า เพื่อให้สินค้าเคลื่อนไหวได้ดี มีความต่อเนื่อง ซึ่งการจัดการสต็อกสินค้าที่ดี ก็คือ การที่ไม่มีสินค้ามากเกินไป หรือขาดสินค้า
-ลดความเสี่ยงในการซื้อสินค้าที่ลูกค้าไม่ได้มีความต้องการ ที่จะมีผลในการขาดแคลนเงินสดในการซื้อสินค้าใหม่ๆ
-เราขายอะไร ถ้าคุณตอบว่าทุกอย่าง ร้านค้าปลีกนั้นจะเจอปัญหาแน่
-อะไรคือสินค้าที่ขายดี ในการค้าปลีกนั้น จะมีประมาณ 20% ที่เป็นสินค้าขายดี ที่เราควรระบุได้
-สินค้าที่ขายได้ช้า เราควรทำราคาให้ลดลง เพื่อให้มีการเคลื่อนไหวออกไปได้เร็ว
-สินค้าใดที่ต้องมี และอยู่ในตำแหน่งของมัน เพราะถ้าลูกค้าไม่พบก็จะเสียลูกค้าคนนั้นให้ร้านอื่น โดยไม่กลับมาอีก
การมีสินค้าเต็มร้าน และเคลื่อนไหวดี เป็นการแสดงให้เห็นความสำเร็จของร้านค้าปลีก ที่ตอบสนองได้ดีต่อกลุ่มลูกค้า ร้านค้าปลีกจำเป็นต้องมียอดขายสูง ที่มาจากตัวสินค้า ที่ต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายต่างๆ ดังนั้นประสิทธิภาพในการจัดซื้อที่ดี ก็คือประสิทธิภาพจัดการ ดังนั้น ก็ต้องย้ำอีกครั้งว่า การที่เราจะขายได้มาก ก็คือการโฟกัสลูกค้าที่ถูกต้องนั่นเอง

6.เพิ่มรายได้ด้วยการตกแต่งที่ดี
การตกแต่งร้าน เป็นจุดดึงการมองของนักช็อปที่ผ่านไปผ่านมาให้สะดุดร้านของคุณ และนี่คือนักขายที่เงียบของคุณ กำลังทำหน้าที่ล่อใจให้เข้ามาซื้อสินค้า
การจัดสภาพแวดล้อมของห้าง หรือทำเลใกล้เคียง รวมทั้งการตกแต่งร้านที่โดนใจ คือทั้ง 2 ส่วนที่มีผลต่อลูกค้า การเพิ่มยอดขาย
หลักในการตกแต่ง จะเริ่มจากส่วนของการจัดหน้าร้าน ป้ายหน้าร้าน การตกแต่งตู้โชว์สินค้า ทางเดินเข้า การจัดผังทางเดินของร้าน เทคนิคการจัดเรียงสินค้า การจัดร้านที่ช่วยให้ขายได้เพิ่ม การแสดงให้เห็นคุณค่าของสินค้า ป้ายภายในร้าน พลังการจัดแสดงสินค้าที่ทำให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ที่จะได้รับ มีผลต่อการขาย การใช้ประโยชน์จากผนังในการโชว์สินค้าทางเดินระหว่างแถว คุณจงทบทวนการให้ความสำคัญของการตกแต่งในส่วนต่างๆเหล่านี้ เพื่อยอดขายที่เพิ่มขึ้นของร้านคุณ (ซึ่งรายละเอียดเรื่องนี้ จะนำเสนอในคอลัมน์ Better Shop ในลำดับต่อไป)

7.สร้างยอดขายด้วยการตลาด
กล่าวกันว่าครึ่งหนึ่งของการใช้งบการตลาดของร้านค้าปลีกไปนั้น มันไม่ได้ผล นั่นเป็นเพราะการทำตลาดในรูปแบบเดิมๆ ในการ ลงสื่อวิทยุ สื่อทีวี สื่อโฆษณาสื่อสิ่งพิมพ์ การทำแพคเกจสินค้า การส่งไดเร็กเมลล์ การจัดกิจกรรม ต่างๆไม่ได้สร้างความแตกต่างจากคู่แข่งขันทั่วไป อีกทั้งราคาสื่อต่างๆก็สูงขึ้น มีความน่าเบื่อ และขาดการสร้างสรรค์ ไม่สามารถทำให้เห็นความแตกต่างไปจากร้านอื่นๆได้ ซึ่งการทำตลาดเหล่านั้นพูดกับลูกค้าก็จริงแต่ไม่ได้มีผลที่ทำให้ลูกค้าเข้ามาทดลองโดยตรง
สิ่งที่ทำผิดๆกันเสมอ ในการทำการตลาด ก็คือ ไม่ได้มีการกำหนดจุดประสงค์ชัดเจนเอาไว้ก่อน ว่าคุณจะทำการตลาดเพื่อต้องการผลลัพท์อะไร
สิ่งสำคัญในการทำตลาดนั้น คุณควรหยิบมาเพียง 1 จุดประสงค์เท่านั้น และโฟกัสไปที่จุดนั้น คือ
-ต้องการสร้างความรู้จักร้านของคุณ
-ต้องการสร้างความเข้าใจในคอนเซ็ปท์ร้านของคุณ
-สร้างความชอบในคอนเซ็ปท์นั้น
-ต้องการให้มาเยี่ยมร้านที่เขาชอบ
-ต้องการให้มาเยี่ยมร้าน และซื้อสินค้า
-ต้องการให้มาร้าน และซื้อสินค้าเพิ่ม
-สร้างความภักดีของลูกค้า
คุณต้องแน่ใจว่าจุดประสงค์ที่ตั้งไว้นั้น สามารถวัดผลได้ และมีความเป็นไปได้ในจำนวนเงินที่ได้รับการสนับสนุน และอยู่ในเวลาที่กำหนด ถ้าหากคุณทำการตลาดโดยปราศจากจุดประสงค์ที่แน่ชัด ก็จะมีปัญหาและจะสูญเสียเงิน โดยไม่ได้อะไรกลับมา

8.เข้าใจเรื่องการดำเนินงานในร้าน
การค้าปลีกมีความเกี่ยวพันด้วยกันหลายๆส่วน โครงสร้างของร้านค้าปลีกนั้นประกอบไปด้วย
เจ้าของร้าน รับผิดชอบทั้งหมด
ผู้ดำเนินงาน ดูแล จัดกิจกรรมในร้าน และการส่งสินค้า
จัดซื้อ สร้างสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ และควบคุมสต็อกสินค้า
การเงิน บัญชี ควบคุมค่าใช้จ่าย
วางระบบงาน ดูแลระบบเทคโนโลยี การส่งสินค้า
การตลาด สร้างแบรนด์ สื่อสารลูกค้า จัดกิจกรรม สร้างสัมพันธ์กับลูกค้า
ก่อสร้างร้าน วางแผนการสร้างร้าน
ขายแบบไม่มีร้าน แคทตาล็อกสินค้า ขายสินค้าออนไลน์
มีข้อแนะนำที่คุณควรทำ คือ ไม่ว่าวิธีการทำงานแต่ละแห่งจะแตกต่างกัน แต่ต่างก็มีจุดมุ่งหมายเดียวกัน คือสร้างผลกำไร จุดสำคัญที่ทำให้ได้กำไร ก็คือการควบคุมค่าใช้จ่าย และการสร้างยอดขาย
นอกเหนือจากการควบคุมดูแลงานในด้านต่างๆที่กล่าวมาข้างต้นที่ดีมีประสิทธิภาพแล้ว การสร้างผลตอบแทนแก่พนักงานขายก็เป็นกลยุทธที่สำคัญที่ทำให้เกิดการขายเพิ่มขึ้นได้ มีข้อแนะนำว่า ผู้จัดการร้านและพนักงานควรมีการได้รับผลตอบแทนขึ้นลงตามยอดขาย ยกตัวอย่างเช่น
ถ้าสมมุติว่า คุณกำหนดยอดขายที่ 1,000,000 บาทต่อเดือน ตัดเป็นค่าขายจ่ายด้านการขายที่ 10%
คือ 100,000 บาท
จะเป็นรายได้ของผู้จัดการ 25% = 25,000
เป็นรายได้พนักงาน 75% = 75,00
และถ้ายอดขายตกลงไป รายได้ของกลุ่มนี้ก็ลดตามไปด้วย และหากมียอดขายที่เพิ่มขึ้น ควรมีค่าตอบแทนในการขายที่เพิ่มขึ้นตามไปด้วย นี่เป็นตัวอย่างเทคนิคในการเพิ่มยอดขายด้วยการให้ผลตอบแทนช่วยในการสร้างยอดขายที่ดีขึ้น
เรื่องที่สำคัญในการดำเนินร้านอีกเรื่องที่มักจะเป็นปัญหาเสมอคือเรื่อง การจัดสรรกำลังคน เพราะที่มักจะทำผิดกันก็คือ บางเวลา มีพนักงานมากเกินไป และบางครั้งก็ขาดคน ผู้จัดการร้านก็จะต้องศึกษาและมีทักษะในการวางกำลังคน โดยมีพนักงานเต็มเวลา และพาร์ไทม์ ในช่วงเวลาที่มีลูกค้ามาก เป็นต้น
อีกสิ่งหนึ่งที่ผู้ค้าปลีกจะต้องให้ความสำคัญในการทำงานร้านค้าปลีกให้มีประสิทธิภาพ ก็คือ การเลือกใช้เทคโลโลยีที่เหมาะสม
[attach]1112[/attach]
9.ควบคุมต้นทุน
เรื่องของการควบคุมต้นทุนเป็นเรื่องที่ใหญ่ที่สุดของการค้าปลีก เพราะสินค้าบางอย่างมีกำไรเฉลี่ยไม่ถึง 10% เช่นสินค้าร้านชำ เป็นต้น และสินค้าส่วนมากเป็นการซื้อมา-ขายไป ที่ผู้ขายไม่สามารถกำหนดราคาเองได้ ในขณะที่ค่าเช่าส่วนใหญ่มีการเพิ่มขึ้นทุกปี ดังนั้น การควบคุมต้นทุนของร้านค้าปลีกจึงต้องมีความละเอียดรอบคอบ ก่อนที่จะสร้างแผนการใช้จ่ายใดๆ ผู้ค้าปลีกควรรู้มาร์จิน หรือเปอร์เซ็นกำไรของสินค้าที่ขายก่อน ดังตัวอย่าง เช่น

ประเภทธุรกิจ มาร์จิ้น การควบคุมต้นทุน ไม่ควรเกิน ต้นทุนการตลาด
20%ของมาร์จิ้น
สินค้าเฉพาะ 40-50% 8-10% 12% 8-10%
ร้านฟ้าสท์ฟู้ด 50-60% 10-12% 15% 10-12%
ร้านอุปกรณ์ช่าง 30-40% 6-8% 6-8% 6-8%
เครื่องใช้ต่างๆ 30% 4-5% 4-5% 6%
ร้านอาหาร 20% 5% 5% 4%
สินค้าจากโรงงาน 1.6-2%
คุณจะเห็นว่า กำไรสินค้าบางชนิด อาจเหลือ 20% เท่านั้น ซึ่งถ้าหากคุณเผลอ ใช้จ่ายเกินส่วน 20% นี้ คุณก็จะหมดกำไรไปทันที และขาดทุนไปอย่างไม่รู้ตัว ดังนั้นทักษะในการควบคุมต้นทุน คือคุณสมบัติสำคัญที่ร้านค้าปลีกต้องมี

แหล่งที่มาจาก โอกาสธุรกิจ&แฟรนไชส์

ปรับร้านเพิ่มยอดขาย ด้วยกลยุทธ์การค้าปลีก


จากความคิดที่ว่า เพราะห้างดัง ห้างใหญ่มีทุนหนากว่า ทำให้ได้เปรียบและกวาดลูกค้าจากชุมนุมชนไปจนหมด คุณคิดว่าจริงหรือไม่ ?

อาจจะจริงส่วนหนึ่ง แต่ทำไมร้านเล็กที่อยู่ในชุมนุมชนอย่าง เซเว่นอีเลฟเว่น จึงยังมีคนเข้าไม่แพ้กัน อาจารย์ สิทธิเดช ลีมัคเดช ผู้โด่งดังจากการทำเวปปลาทู ได้ให้ความเห็นว่า “ผู้ประกอบการค้าปลีกรุ่นเก่าเหล่านั้นติดกับดักความสำเร็จที่เคยมี แต่ตอนนี้สภาพแวดล้อมได้เปลี่ยนไปแล้ว ต้นทุนที่เพิ่มขึ้น เทคโนโลยีก็มาเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของคน และที่สำคัญมีกลยุทธ์การตลาดเกิดขึ้นใหม่ๆตลอดเวลา เพียงแค่การจัดร้านก็มีอิทธิพลที่จะชี้ชะตาของร้านค้าได้ ดังนั้นร้านค้าที่จะอยู่รอดได้ จะต้องเรียนรู้ เพื่อที่จะปรับตัว” เราจะเห็นว่า ข้อแตกต่างการค้าปลีกที่อยู่ได้ และอยู่ไม่ได้ ก็คือ ความรู้เรื่องการบริหารจัดการเรื่องร้านค้าปลีกที่แตกต่างกันนั่นเอง

ดังนั้น การปรับปรุงร้านให้ดีขึ้น ก็คือ การทำร้านค้าปลีกอย่างถูกต้อง ด้วยการ โฟกัสที่กลุ่มลูกค้าให้แน่ๆว่า ลูกค้าของคุณคือใคร จากนั้นหาจุดผิดพลาดที่มีแล้วลงมือแก้ไขทันที และสร้างยอดขาย ด้วยการอบรมพนักงานให้มีทัศนคติที่ดีต่อลูกค้า ปรับเปลี่ยนรูปแบบการจัดซื้อเสียใหม่ สร้างนักขายเงียบด้วยการตกแต่ง ทำการตลาดเฉพาะจงจุดประสงค์เดียว มีความเข้าใจในการดำเนินงานในร้าน และมีวิธีการควบคุมต้นทุน

โฟกัส ที่กลุ่มลูกค้า
ถ้าเราจะถามคุณว่า ลูกค้าของคุณคือใคร ? ถ้าคุณตอบว่า “ทุกกลุ่ม” นั่นคือหายนะที่กำลังจะเกิดขึ้น การทำร้านค้าปลีกที่ถูกต้อง จะต้องมีการระบุกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนได้ว่า ลูกค้าของคุณเป็นกลุ่มไหนกันแน่ เพราะมันจะทำให้คุณไม่เห็นทิศทาง ที่จะนำมาวางกลยุทธ เพื่อชนะใจลูกค้าได้

มันมี 4 แนวทาง ที่ใช้สำหรับในการวางกลยุทธสำหรับการค้าปลีก ที่กำหนดมาจากความต้องการของลูกค้า 4 รูปแบบ เป็นหลัก คือ ลูกค้าที่ต้องการประหยัดเวลา ลูกค้าที่ต้องการประหยัดค่าใช้จ่าย ลูกค้าที่ต้องการประสบประการณ์ใหม่ๆ ลูกค้าที่ต้องการความพิเศษเหนือกว่า

- ลูกค้าที่ต้องการประหยัดเวลา หมายถึงลูกค้าที่ต้องการความสะดวกรวดเร็ว อย่างร้านสะดวกซื้อนั้น จะจับลูกค้ากลุ่มนี้เป็นหลัก โดยจะมีการวางกลยุทธ์ ทุกด้านเพื่อสนองความต้องการของลูกค้าเขากลุ่มนี้ โดยเริ่มตั้งแต่ การเลือกทำเลที่สะดวก มีชั่วโมงที่ให้บริการที่นานกว่าร้านทั่วไป ให้ความสำคัญในการจัดผังร้านที่สามารถหาซื้อสินค้าได้สะดวกรวดเร็ว เช่น มีการจัดหมวดสินค้าที่ทำให้ลูกค้าหาสินค้าพบได้ง่ายๆ มีสัญลักษณ์ของร้านจดจำได้ง่าย ใช้เทคโนโลยีเพี่อแยกประเภทสินค้า และเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดการ

- ลูกค้าที่ต้องการประหยัดค่าใช้จ่าย ก็คือ กลุ่มที่ชอบซื้อของถูก การวางกลยุทธ สำหรับลูกค้า กลุ่มนี้ก็คือ ให้ความสำคัญในเรื่องของการจัดซื้อ เพื่อทำให้ได้ต้นทุนสินค้าราคาต่ำ ตัวอย่างของกลุ่มนี้ คือ ร้านซุปเปอร์สโตร์ ร้านสินค้าราคาเดียว ร้านขายสินค้าจากโรงงาน เป็นต้น เทคโนโลยีที่จะถูกเลือกมาใช้ จะเน้น ความเร็วสูง มีการบริหารสต็อกที่ดี และมีการทำตลาดในรูปแบบให้สินค้าหมุนเวียนเร็วที่สุด

- ลูกค้าที่ต้องการประสบการณ์ใหม่ๆ และความสนุกสนาน กลยุทธ์ที่ควรใช้สำหรับลูกค้ากลุ่มนี้ ก็คือ การให้ความสำคัญที่มีการตกแต่งร้านที่สะดุดตา มีการเปลี่ยนแปลงสินค้าเข้ามาใหม่ๆเสมอ มีกิจกรรมสร้างสรรค์แปลกใหม่ ใช้เทคโนโลยีที่ยืดหยุ่น ปรับเปลี่ยนได้ง่าย มีการจัดกิจกรรมที่ทำให้ลูกค้าเป็นส่วนหนึ่งของประสบการณ์ด้วยกัน ตัวอย่างของร้านค้ากลุ่มนี้ เช่น เป็นกลุ่มนิยมกีฬาประเภทเดียวกัน หรือเป็นผู้นิยมวงดนตรีร็อคด้วยกัน หรือ ขายสินค้นที่แปลก เร้าใจ ร้านสินค้าธรรมชาติ สินค้าเพื่อสุขภาพ ฟิตเนส ผับ-ร้านอาหารที่จับกลุ่มเฉพาะวัยรุ่น กลุ่มขาร็อค หรือ ร้านขายสินค้าที่จับกลุ่มวัยรุ่น เป็นต้น

- ลูกค้าที่ความพิเศษที่เหนือกว่า
เป็นกลุ่มที่ต้องการสนองความต้องการส่วนลึกของตัวเอง เป็นลูกค้าที่มีฐานะดี ดังนั้นกลยุทธ์ การจัดร้าน และสินค้า จะดู หรูหรา เหนือกว่าปกติ ระบบเทคโนโลยีใช้ระบบ CRM ที่เป็นการบริการเก็บข้อมูลลูกค้า และให้บริการแบบเฉพาะรายบุคคล การตลาด เน้นการสร้างความรู้สึกที่เหนือกว่า พิเศษกว่า ตัวอย่างสินค้า รถเบ็นซ์ สินค้าแบรนด์แนม เป็นต้น
แล้วร้านของคุณล่ะตกอยู่ในกลุ่มไหน เมื่อคุณแน่ในแล้ว ต้องศึกษาความต้องการของกลุ่มลูกค้าของคุณ แล้ววางกลยุทธ์ที่สอดคล้องกัน ในการ จัดร้าน จัดสินค้า และการบริการ ให้ตอบสนองความต้องการของพวกเข้าได้ ความรู้ในเรื่องนี้จะช่วยให้คุณจะได้รับความสำเร็จมากกว่า แต่ถ้าคุณไม่มีการจัดกลุ่มลูกค้าที่แน่นอน และทำให้ถูกต้องตั้งแต่แรกด้วยการโฟกัสให้ชัดๆว่า ลูกค้าของคุณคือกลุ่มไหนแน่ละก้อ ก็ยากที่จะประสบความสำเร็จ

ระบุจุดที่ผิด แล้วแก้ไขทันที
มีสิ่งที่ร้านค้าปลีกมักจะทำผิดที่คล้ายกันเสมอ ก็คือ

- ไม่เคยปรับเปลี่ยนมาหลายสิบปี คุณลองทบทวนดูซิว่าสภาพร้านของคุณปรับเปลี่ยนครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่ สภาพของร้านบางแห่งดูเก่าเกินไปหรือไม่ ขาดสิ่งดึงดูดความสนใจลูกค้าหรือไม่ ถ้าใช่คุณควรคิดถึงการปรับโฉมใหม่ เพื่อให้ร้านของคุณใส สะอาด น่าสนใจมากขึ้น ที่จะช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายขึ้นมาได้

- ร้านที่ยุ่งเหยิง ร้านที่รกรุงรัง ยุ่งเหยิง สกปรก นั้นส่อถึงบุคลิกของเจ้าของร้าน และผู้จัดการที่แย่ รวมไปถึงการทำให้ลูกค้ามองว่าสินค้าของคุณดูด้อยคุณภาพไปด้วย ร้านของคุณกำลังทำผิดในข้อนี้อยู่หรือไม่ ถ้ามีจงแก้ไขโดยด่วน ด้วยการเปรียบเทียบร้านของคุณกับร้านที่มีมาตรฐานที่ดี แล้วนำไปแก้ไข หากยังไม่สามารถแก้ไขได้ลองเปลี่ยนผู้จัดการร้านใหม่ หรือเปลี่ยนเจ้าของร้านไปเลย

- ร้านที่ชั้นวางของว่าง ตรวจดูชั้นวางสินค้าของคุณดูว่า มีสินค้าที่ขาดหรือไม่ หรือชั้นวางของว่าง แสดงว่า การบริหารคลังสินค้าไม่ค่อยดี คุณควรหาทางปรับระบบการจัดการสินค้าหมุนเวียน ใหม่ และหมั่นตรวจสอบสินค้าเสมอ ชั้นสินค้าที่ว่างบ่อยๆ เป็นอีกสาเหตุหนึ่งที่สำให้ร้านค้าปลีกไม่ประสบความสำเร็จ เพราะหากลูกค้าเข้ามาในร้านแล้วสินค้าไม่ครบก็จะเสียลูกค้าของคุณไปที่ร้านอื่นอย่างถาวรได้

- ร้านที่มีการสัญจรที่แย่มาก บางร้าน มีทางเดินแคบ หรือมีของวางเกะกะ หรือมีการจัดผังร้านที่ปิดกั้น มีทางตัน เข้าถึงสินค้าได้ยากนั้น ทำให้มีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้า คุณตรวจดูซิว่า ร้านของคุณเข้าถึงสินค้าได้ยากหรือไม่ ถ้าใช่ควรแก้ไขทันที ด้วยการจัดผังการเข้าออกที่สะดวก และการสัญจรควรที่จะเดินสวนทางกันได้ หรือถ้าร้านของคุณเป็นร้านสำหรับเด็ก คุณก็ต้องเผื่อช่องทางสำหรับการอุ้มเด็กด้วย เป็นต้น

- ไม่มีการจัดโชว์สินค้าตามฤดูกาล ร้านค้าปลีกที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ จะมีการจัดโปรโมชั่นซึ่งเปรียบเสมือนการแต่งตัว ที่จะต้องมีการเปลี่ยนบ่อยๆ เพื่อดึงดูดความสนใจให้ลูกค้าเข้ามาในร้าน ร้านจำนวนมากไม่เคยคิดถึงเรื่อง สภาพร้านเป็นอย่างไร ก็เป็นแบบนั้นตลอดชีวิต คุณลองลุกขึ้นมาจัดรายการโปโมชั่นสินค้าหน้าร้านบ้าง อาจจะจัดรายการสินค้าตามเทศกาล หรือ จัดตามฟดูกาล เป็นต้น สิ่งนี้จะแสดงถึงการเอาใจใส่ในการดูแลร้าน ที่มีส่วนช่วยให้ร้านของคุณประสบความสำเร็จได้

- ป้าย ไม่ว่าจะเป็นป้ายภายนอกร้าน หรือป้ายในร้าน มันมีผลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อ และการเพิ่มยอดขายของร้าน เช่น ลด50% , ซื้อ 1 แถม 1, หรือมีสินค้าใหม่, ฉลองครบรอบ 2 ปี เป็นต้น รูปแบบ และข้อความ มีส่วนสำคัญในการกระชากลูกค้าเข้าร้านได้ แต่ในทางตรงกันข้าม หลายคนกลับทำผิดด้วยการสร้างบรรยากาศให้ลูกค้าอยากหนี เช่น มีป้ายที่ไม่เป็นมิตร เช่น ซื้อแล้วไม่รับเปลี่ยน ไม่รับคืน หรือบางแห่ง มีป้ายรับสมัครงานโดดเด่น บังสินค้าที่จะขาย หรือมีป้ายที่ผุพัง หรือ ไม่มีป้ายอะไรเลย จนทำให้ลูกค้างงว่า ร้านนี้ขายอะไร
- ร้านที่ไม่มีพนักงานอยู่ในร้าน คุณเคยเห็นหรือไม่ ร้านบางแห่ง จัดร้านสวยงามหรูหรา แต่พอเข้าไป ดูเวิ้งว้าง เหมือนถูกผีหลอก เพราะเงียบมาก และยังไม่มีพนักงานอยู่ประจำร้านอีก เรื่องนี้อาจจะมาจากขาดการอบรมพนักงาน หรือพนักงานเข้าออกบ่อย ซึ่งปัญหานี้ก็ต้องแก้ไขโดยด่วน เช่น อาจมีการจ้างพนักงานพาร์ทไทม์ เป็นต้น

- ร้านที่ขาดเงินหมุนเวียน ปัญหาที่ร้านค้าปลีกส่วนใหญ่ต้องจบลงก็คือ การขาดแคลนเงินสดหมุนเวียนในร้าน โดยไม่สามารถจ่ายค่าเช่าได้ ที่จะมีสาเหตุมาจากการมีสต็อกสินค้าค้างมากเกินไปแล้วขายไม่ออก การควบคุมการใช้จ่ายไม่ดี หรือการลงทุนในร้านสาขาอื่นจนขาดเงินหมุนเวียน

- ร้านที่ใช้เทคโลยีแบบเก่า ร้านค้าปลีกบางแห่ง ล้าสมัย ไม่มีการใช้เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดการ หรือ ใช้ไม่เหมาะสม แต่ถ้าคุณต้องการที่จะเพิ่มประสิทธิภาพในการจัดการร้านค้าปลีกที่ดีขึ้นก็ต้องปรึกษาผู้รู้ในด้านนี้

ข้อผิดพลาดที่คุณค้นพบเหล่านี้ จะต้องได้รับการหาทางแก้ไขทันที โดยไม่ละเลย หากละเลย ก็เตรียมปิดกิจการได้ในไม่ช้า

เพิ่มยอดขายด้วยการอบรมพนักงาน
หัวใจของการให้บริการที่ดี คือ การมีทัศนคติที่ดีต่อลูกค้า คุณลองทบทวนดูว่า ตัวเอง และพนักงานในร้าน ไว้วางใจลูกค้าหรือไม่ คอยอยู่ข้างหลังเพื่อให้ความช่วยเหลือแก่ลูกค้า ตลอดเวลาหรือไม่ ร้านของคุณ เปิด-ปิด ตรงเวลาหรือไม่ และเห็นคุณค่าของลูกค้าไหม เช่น ปล่อยให้ลูกค้ารอจ่ายเงินนาน หรือให้คอยเราทำอย่างอื่นอยู่ หรือไม่ เป็นต้น นอกจากนี้แล้ว คุณมีการสื่อสารกับลูกค้าหรือไม่ เช่น รับโทรศัพท์ทันที และพูดคุยกับลูกค้าด้วยความยิ้มแย้ม มีข้อมูลของคุณส่งถึงกลุ่มลูกค้า หรือ กล่าวคำขอบคุณทุกครั้งที่ลูกค้าชำระเงินไหม

การอบรมพนักงาน นอกเหนือจากความรู้เกี่ยวกับสินค้า และการปฏิบัติงานที่ดีแล้ว ต้องแน่ใจว่าทำให้พนักงานของคุณเปลี่ยนแปลงทัศนคติที่ดีต่อลูกค้าแล้วด้วย

เพิ่มยอดขายด้วยการจัดซื้อที่ดีกว่า
ระบบการจัดซื้อที่ได้มีประสิทธิภาพดีกว่า จะแสดงด้วย สินค้าไม่ขาดสต็อก มีสินค้าที่ตรงกับความต้องการ และแน่นอนว่าสินค้าที่เต็มชั้นวางของจะทำให้เพิ่มยอดขายได้เพิ่มและสร้างความพอใจให้ลูกค้า

ในเรื่องนี้ การเลือกใช้ซอฟท์แวร์ร้านค้าปลีก จะช่วยคุณจัดการในเรื่องนี้ได้ดีขึ้น ที่ทำให้มีรายงาน เกี่ยวกับ อะไรคือสินค้าที่ขายดี ในการค้าปลีกนั้น จะมีประมาณ 20% ที่เป็นสินค้าขายดี ที่เราควรระบุได้
อะไร คือ สินค้าที่ขายได้ช้า เราควรทำราคาให้ลดลงและเคลื่อนไหวออกไปได้เร็ว

การมีสินค้าเต็มร้าน และเคลื่อนไหวดี เป็นการแสดงให้เห็นความสำเร็จของร้านค้าปลีก ที่ตอบสนองได้ดีต่อกลุ่มลูกค้า ร้านค้าปลีกจำเป็นต้องมียอดขายสูง ที่มาจากตัวสินค้า ที่ต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายต่างๆ ดังนั้นประสิทธิภาพในการจัดซื้อที่ดี ก็คือประสิทธิภาพจัดการ ดังนั้น ก็ต้องย้ำอีกครั้งว่า การที่เราจะขายได้มาก ก็คือการโฟกัสลูกค้าที่ถูกต้องนั่นเอง

เพิ่มรายได้ด้วยการตกแต่งที่ดี
การตกแต่งร้าน เป็นนักขายที่เงียบของคุณ ที่กำลังล่อใจลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้า หลักในการตกแต่ง จะเริ่มจากส่วนของการจัดหน้าร้าน ป้ายหน้าร้าน การตกแต่งตู้โชว์สินค้า ทางเดินเข้า การจัดผังทางเดินของร้าน เทคนิคการจัดเรียงสินค้า การจัดร้านที่ช่วยให้ขายได้เพิ่ม

สร้างยอดขายด้วยการตลาด
สิ่งที่ทำผิดๆกันเสมอ ในการทำการตลาด ก็คือ ไม่ได้มีการกำหนดจุดประสงค์ชัดเจนเอาไว้ก่อน ว่าคุณจะทำการตลาดเพื่อต้องการผลลัพท์อะไร สิ่งสำคัญในการทำตลาดนั้น คุณควรหยิบมาเพียง 1 จุดประสงค์เท่านั้น และโฟกัสไปที่จุดนั้น เช่น ต้องการสร้างความรู้จักชื่อร้าน หรือ ต้องการสร้างความเข้าใจในคอนเซ็ปท์ร้าน หรือต้องการให้ลูกค้ามาเยี่ยมร้าน หรือต้องการให้ลูกค้าเดิมมาซื้อของเพิ่ม เป็นต้น ถ้าหากคุณทำการตลาดโดยปราศจากจุดประสงค์ที่แน่ชัด ก็จะมีปัญหาและจะสูญเสียเงิน โดยไม่ได้อะไรกลับมา

เข้าใจเรื่องการดำเนินงานในร้าน
โครงสร้างของร้านค้าปลีกนั้นประกอบไปด้วย ผู้ดำเนินงาน จัดซื้อ การเงิน การวางระบบงานการตลาด ก่อสร้างร้าน แต่ร้านค้าปลีกในบ้านเราส่วนใหญ่ อาจจะมี เพียง 1-2 คนที่ควบทุกตำแหน่ง แต่อย่างไร ก็ตาม การดำเนินงานในร้าน จะต้อง มีงานเรื่อง การจัดกิจกรรมในร้าน งานสั่งสินค้า งานส่งสินค้า งานคุมสต็อกไม่ให้ขาด ควบคุมค่าใช้จ่าย วางระบบงาน และดูแลเรื่องการใช้เทคโนโลยี การสร้างความรู้จักร้าน การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และการวางแผนในการเปิดร้านใหม่ หรือ ขายขายสินค้าเพิ่มผ่านช่องทางอื่นเช่น เช่น ผ่านแคตตาล็อกสินค้า หรือผ่านเวป เป็นต้น

คุณลองทบทวนดูซิว่า คุณมีความรู้ความเข้าใจในการดำเนินงานในร้านด้านต่างๆเพียงพอหรือไม่ ซึ่งจุดมุ่งหมายของงานแต่ละอย่าง และงานของแต่ละคนก็คือ สร้างผลกำไร และจุดสำคัญที่ทำให้ได้กำไร ก็คือการควบคุมค่าใช้จ่าย และการสร้างยอดขาย นั่นเอง

นอกเหนือจากการควบคุมดูแลงานในด้านต่างๆแล้ว เทคนิค การสร้างผลตอบแทนแก่พนักงานขายก็เป็นกลยุทธที่สำคัญที่ทำให้เกิดการขายเพิ่มขึ้นได้ มีข้อแนะนำว่า ผู้จัดการร้านและพนักงานควรมีการได้รับผลตอบแทนขึ้นลงตามยอดขาย

ควบคุมต้นทุน
เรื่องของการควบคุมต้นทุนเป็นเรื่องที่ใหญ่ที่สุดของการค้าปลีก เพราะสินค้าบางอย่างมีกำไรเฉลี่ยไม่ถึง 10% เช่นสินค้าร้านชำ เป็นต้น และสินค้าส่วนมากเป็นการซื้อมา-ขายไป ที่ผู้ขายไม่สามารถกำหนดราคาเองได้ ในขณะที่ค่าเช่าส่วนใหญ่มีการเพิ่มขึ้นทุกปี ดังนั้น การควบคุมต้นทุนของร้านค้าปลีกจึงต้องมีความละเอียดรอบคอบ ก่อนที่จะสร้างแผนการใช้จ่ายใดๆ ผู้ค้าปลีกควรรู้มาร์จิน หรือเปอร์เซ็นกำไรของสินค้าที่ขายก่อน ดังตัวอย่าง เช่น สินค้าร้านหนังสือ มีกำไรอยู่ 30-40% ของราคาขาย ดังนั้นคุณจะต้อง ควบคุมต้นทุนทุกอย่างที่ 10-20% จึงจะเหลือกำไร

คุณจะเห็นว่า กำไรสินค้าบางชนิด อาจเหลือ 20% เท่านั้น ซึ่งถ้าหากคุณเผลอ ใช้จ่ายเกินส่วน 20% นี้ คุณก็จะหมดกำไรไปทันที และขาดทุนไปอย่างไม่รู้ตัว ดังนั้นทักษะในการควบคุมต้นทุน คือคุณสมบัติสำคัญที่ร้านค้าปลีกต้อง

กู้ธนาคารออมสิน

ประเภทสินเชื่อ
เงินกู้ระยะปานกลาง แบบผ่อนชำระ

วัตถุประสงค์ในการขอกู้
เพื่อการอุปโภคบริโภค

คุณสมบัติผู้กู้
เป็นข้าราชการ
มีอายุครบ 20 ปีบริบูรณ์ และเมื่อรวมอายุผู้กู้กับระยะเวลา ที่ชำระเงินกู้ ต้องไม่เกิน 60 ปี
เป็นผู้ฝากเงินประเภทใดประเภทหนึ่งของธนาคาร

จำนวนเงินให้กู้
ไม่เกิน 10 เท่าของเงินเดือนของผู้กู้ แต่ไม่เกิน 200,000 บาท

อัตราดอกเบี้ย
เป็นไปตามที่ธนาคารกำหนด

หลักประกันเงินกู้

เป็นข้าราชการ
อายุครบ 20 ปีบริบูรณ์ และเมื่อรวมอายุผู้ค้ำประกันกับระยะเวลา ที่ชำระเงินกู้ต้องไม่เกิน 60 ปี
ทำงานมาแล้วครบ 5 ปี
ทำงานในหน่วยงานเดียวกับผู้กู้
ไม่เป็นผู้ค้ำประกันผู้กู้เงินสินเชื่อประเภทใดประเภทหนึ่งของธนาคาร
มีเงื่อนไขอย่างใดอย่างหนึ่ง ดังนี้
- ผู้ค้ำประกันหนึ่งคนค้ำประกันเงินกู้ได้ไม่เกิน 10 เท่าของเงินเดือนของตนเอง
- ผู้ค้ำประกันหนึ่งคนมีเงินเดือนตั้งแต่ 18,000 บาทขึ้นไป ค้ำประกันเงินกู้ได้ถึง 200,000 บาท
- ผู้ค้ำประกันสองคน แต่ละคนมีเงินเดือนตั้งแต่ 10,000 บาทขึ้นไป ค้ำประกันเงินกู้ได้ถึง 200,000 บาท

การจ่ายเงินกู้

จ่ายเงินกู้งวดเดียว

ระยะเวลาชำระเงินกู้

ไม่เกิน 5 ปี นับตั้งแต่เดือนที่ต้องชำระเงินกู้ และดอกเบี้ยงวดแรกตามที่กำหนดในสัญญา

การชำระหนี้เงินกู้

การชำระเงินกู้ ให้หน่วยงานของผู้กู้รวบรวมเงิน นำส่งชำระหนี้ให้ธนาคารเป็นรายเดือน โดยธนาคารจะจ่ายเงินตอบแทน ให้แก่หน่วยงาน ในอัตราร้อยละ 1 ของเงินต้นที่ได้รับชำระ ในเดือนนั้น

เอกสารประกอบการกู้
สำเนาบัตรประจำตัวผู้กู้และผู้ค้ำประกัน
สำเนาทะเบียนบ้านผู้กู้และผู้ค้ำประกัน
หนังสือยินยอมให้หักเงินเดือนของผู้กู้และผู้ค้ำประกัน
หนังสือรับรองจากผู้บังคับบัญชาเป็นผู้ออกให้ของผู้กู้
สำเนาใบสำคัญการจ่ายเงินเดือนของผู้กู้และผู้ค้ำประกัน
สำเนาหลักฐานการฝากเงินประเภทใดประเภทหนึ่งของธนาคารฯ

Layout with Traffic Flow

การจัดผังร้านค้า (Layout) โดย ดร.ฉัตรชัย ตวงรัตนพันธุ์

โดยทั่วไปการจัดวางผังร้านควรจะคำนึงถึงเรื่อง Traffic flow เป็นสำคัญ หลักการก็คือทำอย่างไรให้ Traffic flow ให้ยาวแต่ Traffic time ต้องสั้น หมายความว่า การดีไซน์ผังร้านค้าทำอย่างไรให้ลูกค้าสามารถเดินได้รอบร้านให้มากที่สุด เพื่อที่สินค้าทุกแผนกจะได้มีโอกาสขาย แต่ต้องให้ใช้เวลาสั้นที่สุด เพราะหากลูกค้าใช้เวลาในร้านค้านานจนเกินเหตุก็จะทำให้เกิดการติดขัด Traffic jam ลูกค้าใหม่ก็เข้าร้านไม่ได้

การวางผังภายในร้าน เป็นความจริงที่ว่าในธุรกิจเกือบทุกอย่างต้องมีลูกเล่น ( trick ) ในการเรียกลูกค้า ธุรกิจค้าปลีกก็ไม่อาจหนีพ้นความจริงข้อนี้เช่นกัน การจัดวางผังภายในร้านค้าปลีกไม่ว่าเล็กหรือใหญ่ก็ต้องมีลูกเล่นเช่นกัน ลูกเล่นต่างๆ ที่ควรพิจารณาเมื่อจะจัดทำผังร้านค้า เช่น

1. เส้นทางสัญจรภายในร้าน ( traffic flow ) จุดเน้นในเรื่องเส้นทางสัญจรในร้านคือ ควรจัดให้ยาวที่สุดเท่าที่จะทำได้ ด้วยการให้ลูกค้าเดินผ่านส่วนต่างๆ ของร้าน การกำหนดทางเดินสำหรับลูกค้าภายในร้านควรมีการวางผังสินค้าในร้านให้เหมาะสม เพื่อให้ลูกค้าเดินทางไปยังจุดที่เราต้องการให้เดินเข้าไป หรือเพื่อให้ลูกค้าเดินได้รอบทั้งร้าน ไม่ใช่จุดใดเพียงจุดเดียว ตัวอย่างเช่น บันไดเลื่อนขึ้นลงของห้างสรรพสินค้า มักจะวกวนขึ้นทางลงทาง เพื่อจะดึงให้ลูกค้าเดินดูในส่วนอื่นๆ ด้วย ดังตัวอย่างในภาพตัวอย่างการเลื่อนของบันไดเลื่อนในห้างสรรพสินค้า

2. การจัดวางสินค้าที่สร้างความประทับใจ ( first impression merchandise ) สินค้าที่ถัดจากประตูทางเข้า จะต้องให้ความประทับใจและกระตุ้นลูกค้าให้อยากเดินเข้าไปชมในร้านทั้งนี้จากการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค ผู้บริโภคกว่า 1 ใน 3 ที่เข้าไปในร้านด้วยความไม่ตั้งใจ แต่เพราะเกิดความประทับใจที่ได้เห็นหรือสัมผัสกับสินค้าในส่วนแรก ตัวอย่างเช่น ชั้นล่างสุดของห้างสรรพสินค้ามักจะเป็นสินค้าประเภทเครื่องสำอางหรือน้ำหอม เพราะสินค้าเหล่านี้มีกลิ่นที่หอมดึงดูดใจ ขณะเดียวกันก็มีลักษณะการจัดวางสินค้าที่สวยงาม ส่วนซุปเปอร์มาร์เก็ตก็มักจะพบผักและผลไม้ก่อน และร้านเบเกอรี่ก็จะได้กลิ่นหอมของขนมดึงดูดใจก่อนอยู่เสมอ

3. ชนิดของการให้บริการ ( service ) ถ้าร้านค้าปลีกนั้นเป็นลักษณะการเลือกซื้อสินค้าแบบบริการตนเอง ( self service ) หลักสำคัญก็คือสินค้าจะต้องถูกนำมาจัดวางบนหิ้ง ชั้นวางสินค้าหรือโต๊ะที่ลูกค้า สามารถหยิบดูลองดูได้ ร้านค้าในลักษณะนี้จะต้องมีพื้นที่ มากพอสำหรับลูกค้าที่จะสัญจรภายในร้านได้โดยไม่ติดขัด เช่น ในซุปเปอร์มาเก็ต ความกว้างระหว่างชั้นสินค้าควรมีความกว้างพอเพียงที่รถเข็นสินค้าสามารถเข็นผ่านสวนกันได้ หากทางเดินระหว่างชั้นสินค้าแคบ เมื่อลูกค้าคนหนึ่งหยุดดูสินค้าก็จะทำให้ทางเดินส่วนนั้นติดขัดเกิดความไม่สะดวกที่ลูกค้าคนอื่นๆ จะเข้าไปชมสินค้าได้ทั่วถึง

4. ประสิทธิภาพในการควบคุมดูแล ภายในร้านค้าตำแหน่งแคชเชียร์หรือพนักงานเก็บเงินควรอยู่ในตำแหน่งที่สามารถมองเห็นประตูทางเข้าออกได้ชัดเจนที่สุด เพราะถ้าโต๊ะแคชเชียร์อยู่ด้านในอาจไม่สามารถเห็นลูกค้าที่เข้า-ออกร้าน โอกาสที่สินค้าจะสูญหายก็จะเป็นไปได้มาก สำหรับในร้านค้าปลีกที่มีชั้นวางสินค้า ตั้งโชว์สินค้าวางในแนวขนานของร้าน เพราะจะได้สามารถสังเกตการเคลื่อนไหวของลูกค้าภายในร้านค้าด้วย แต่ถ้าวางในตำแหน่งแนวขวางกับร้าน ชั้นวางสินค้าแถวแรกจะบดบังทัศนะวิสัยภายในร้านหมด ซึ่งทำให้การควบคุมดูแลยาก ดังแสดงในภาพการจัดวางผังภายในร้าน

5. อุปนิสัยในการซื้อสินค้าของผู้ซื้อ การจัดผังภายในของร้านค้ายังขึ้นกับอุปนิสัยในการซื้อสินค้าของผู้ซื้อด้วย ตัวอย่างเช่น ห้างสรรพสินค้าส่วนใหญ่มักจะนำเอาเสื้อผ้า รองเท้าสุภาพบุรุษมาไว้ชั้นล่าง ส่วนของสุภาพสตรีและเด็ก จะไว้ชั้น 2 ทั้งนี้เพราะคุณสุภาพบุรุษมีนิสัยไม่ใช้เวลานานกับการซื้อสินค้าถ้าต้องการอะไรจะตรงรี่เข้าไปหาสิ่งนั้นเลย ส่วนคุณสุภาพสตรีนิยมการช้อปปิ้ง การเดินไปรอบๆ ก่อนถึงมุมสินค้าที่ต้องการ ก็ไม่ได้ก่อให้เกิดความรำคาญใจแต่อย่างไร กลับชื่นชมมากกว่า หรือในกรณีของซูเปอร์มาร์เก็ต ลูกค้าที่เดินเข้ามาในซูเปอร์มาร์เก็ตจะมีวัตถุประสงค์เพื่อเลือกซื้อสินค้าประเภทอาหารก่อน เสร็จแล้วค่อยช้อปปิ้งในส่วนของใช้ในครัวเรือน ซูเปอร์มาร์เก็ต จึงต้องจัดผังการสัญจรในร้านโดยแบ่งเป็น 2 ส่วนอย่างเห็นได้ชัดคือ อุปโภคส่วนหนึ่ง บริโภคส่วนหนึ่ง โดยมีส่วนของผักผลไม้ อาหารสดอยู่ชิดริมผนังด้านใน เป็นต้น